Феномены человеческого поведения

Мотивы, особенности восприятия и механизмы принятия решения

Исследование мотивов тех или иных человеческих поступков, часто иррациональных, т.е. необъяснимых с точки зрения элементарной логики, пока еще проводится в основном традиционными методами. Классическое изучение побудительных причин и пристрастий основано на анализе причинно-следственных связей и стремления к активному изменению мира, свойственных логико-вербальному (знаково-символическому) мышлению. Возможностям образного мышления уделяется гораздо меньше внимания, а напрасно. Анализ закономерностей образного мышления позволяет выявить скрытый смысл установок в совершаемых поступках, таких, например, как выбор покупок.

Многие специалисты продолжают придерживаться распространенной теории психологического состояния, согласно которой люди часто не знают, чего хотят. Они не могут внятно изложить причины, вызвавшие то или иное состояние или просто обрисовать его характерные особенности. Однако поведение людей, часто кажущееся неразумным, в действительности может быть по-своему целесообразным, если рассматривать его с точки зрения тайных побуждений или неосознаваемых помыслов.

Нередко в основе поведения человека лежат имитационные механизмы, изначально отобранные эволюцией для повышения выживаемости популяции, и иррациональные поступки, совершаемые как бы по наитию, а на самом деле как следствие эффекта подражания. В стандартных ситуациях человек чаще всего ведет себя так же, как и все окружающие. У древних людей это было гарантией безопасности, поскольку какие-либо отклонения в поведении могли привести к непредвиденным последствиям.

Получается, что далеко не всегда истинным мотивом какого-либо действия становятся рациональные факторы: помимо логики, поведение людей определяют таящиеся в глубинах мозга инстинкты и эмоции.

Попробуем понять, что же лежит в основе поведения человека, и, хотя бы в самом общем виде, попытаемся разобраться с механизмами его формирования. Термином «поведение» принято обозначать опосредованную высшей нервной деятельностью форму адаптации организма к окружающей среде, независимо от того, что имеется в виду – приспособление ли к какому-то вредному воздействию или к социальной проблеме.

Известно, что всякое поведение строится на основе некоей потребности. К категории быстрореализуемых относятся биологические потребности: если я голоден, то нахожу пищу и ем, и т.д. Это простая линейная логика удовлетворения потребности: возникла потребность – удовлетворил ее. Следующая по рангу категория – это социальные потребности, на удовлетворение которых уходит гораздо больше времени и сил, в особенности если речь идет о профессиональных достижениях.

Указанные категории потребностей относятся к так называемой бихевиоральной логике реагирования на стимулы. Она определяет, как используются выработанные ранее стереотипы поведения, воспроизводятся клише. Человеку проще делать так, как он уже делал, воспроизводить старый опыт. Сюда можно отнести и запрограммированную в ходе исторического развития человека приверженность к общественным нормам поведения. В подавляющем большинстве случаев человек ведет себя так, как ожидает общество, поскольку явное несоблюдение общепринятых нормативов чревато санкциями, позором и в итоге самым отрицательным образом сказывается на его ранге в социальной иерархии.

Потребности третьего уровня связаны с самоопределением. Это подразумевает возможность изменения уже сложившегося образа жизни, пересмотр выработанных в ходе индивидуального развития взглядов и стереотипов, вплоть до перехода в иное психологическое пространство с альтернативной логикой и другими правилами игры. Достижение подобного экзистенциального порога требует немалой личностной работы, но зато на этом уровне человек освобождается от давления каких бы то ни было внешних и внутренних факторов.

Нет сомнения в том, что нашим поведением управляет не одна, а целая совокупность потребностей в разных сочетаниях, но при этом переключение с одной на другую – что, по сути, и определяет действия конкретного человека – чаще всего проходит мимо сознания. Более правильной считается предпосылка, согласно которой поведение направляется ожиданием, оценкой предполагаемых результатов своих действий и их более отдаленных последствий, т.е. определенными мотивами.

В данном контексте этот термин означает потребность, побуждение, влечение, склонность, стремление. При всех различиях в смысловых оттенках эти мотивации направлены либо на достижение субъектом результата, либо на стремление этого результата избежать любыми средствами. Желаемое состояние оказывается гораздо предпочтительнее существующего. Исходя из этого, можно предположить, что поведение человека определяется не любыми или всеми возможными мотивами, а лишь теми из них, которые при данных условиях теснее других связаны с перспективой достижения желаемой цели. Такой мотив активируется и становится основным. Правда, до тех пор, пока ситуация это позволяет, т.к. при ее изменении более насущным (доминирующим) может стать любой другой подходящий мотив. При этом практически любое действие может прерваться еще до достижения желаемого состояния. В этом смысле трудно переоценить координирующую роль побуждения к действию определенным мотивом.

Нередко мотивация рассматривается как критерий выбора одного из возможных вариантов или как процесс, поддерживающий определенную деятельность, направленную на достижение цели мотива. Сама же деятельность складывается из отдельных функциональных компонентов: восприятия, мышления, научения, воспроизведения знаний, речи или моторной активности. Эти компоненты обладают собственным, накопленным в ходе жизни запасом возможностей – умений, навыков, знаний, а вот каким образом и в каком направлении они будут использованы, полностью зависит от мотивации.

Целенаправленность поведения особенно бросается в глаза, когда один и тот же человек пытается достичь одной и той же цели совершенно различными способами. Если попытка достичь цели наталкивается на преграду, избирается другой, иногда обходной, путь. Фактически любое действие может оказаться мотивированным в смысле его целенаправленности, даже не сопровождаясь сознательным намерением индивида.

Следовательно, мотивация – это понятие, используемое, прежде всего, для объяснения последовательности поведенческих актов, направленных на достижение конкретной цели. А добраться до нее можно разными путями, в зависимости от особенностей ситуации, но всегда по схеме «если ..., то ...», в которой тот или иной мотив находится между исходными обстоятельствами ситуации и последующими наблюдаемыми особенностями поведения.

Однако если существуют потребности, мотивы и установки, то должны быть и определенные биологические структуры, в которых происходит формирование той или иной надобности. Действительно, существуют различные участки, локализованные как в эволюционно-древних областях мозга, так и в структурах новой коры, ответственных за проявления высших разумных актов. Эта зона, в отличие от «архаических» участков мозга, обеспечивает нахождение оптимального решения не методом проб и ошибок или подстановкой готового варианта (врожденного или приобретенного в процессе обучения), а благодаря способности к обобщению, абстрагированию и предвосхищению нового, т.е. за счет анализа условий поставленной задачи и выявления лежащей в ее основе закономерности.

О том, насколько это важно, свидетельствует тот факт, что за выбор наиболее вероятного, но малопривлекательного варианта (сценарий «синицы в руках») отвечают филогенетически более древние области мозга. В выработке же тактики поведения, направленной на достижение редкого или труднодоступного, но очень заманчивого предложения (сценарий «журавля в небе»), задействованы более поздние структуры новой коры. Если при этом учесть, что тип высшей нервной деятельности на 70% определяется генетическими факторами, но почти на треть зависит от среды – социальных факторов обучения, – то «дрессирующая» коррекция эмоционального поведения человека приобретает особую значимость.

Помимо мотивации важную роль в определении поведения играют особенности восприятия, поскольку без формирования и распознавания образов ни одна потребность не сможет быть реализована. Восприятие – это активный процесс отыскания порядка, сортировки, истолкования и осмысления поступающих сигналов. Но поскольку пропускная способность, например зрительных анализаторов, относительно невелика, то для адекватного выстраивания сенсорного образа, человеческое сознание воспользовалось принципом схематизации. Такой весьма эффективный способ оптимизации обработки информации позволяет выделить из многочисленных мимолетных впечатлений наиболее значимые элементы, пренебрегая менее важными. Подобное выявление закономерностей заключается в умении обнаружить упорядоченность в сложных структурированных стимулах и в последующей способности их классификации по категориям с определенными групповыми признаками.

Это, правда, условная упорядоченность, т.к. наша система распознавания настроена не на жесткое соответствие входящего сигнала уже известному, сложившемуся ранее образу, а ориентируется или на его общие признаки, или на самые характерные черты, присущие всей группе, к которой относится конкретный объект. Тем самым в условиях ограниченной информации достигается баланс между затратами энергии и получением удовлетворительного результата в короткие сроки. Конечно, не обходится без сбоев, когда нам что-то вдруг «померещилось» или мы «обознались», приняв в темноте или от усталости один предмет за другой. То же бывает, когда нами манипулируют, пытаясь с помощью псевдосходства с каким-либо значимым для нас индивидуальным эталоном, выдать желаемое за действительное. Но в целом используемая нашим сознанием модель обобщенного сопоставления образа конкретной среде по отдельным сигналам достаточно эффективна.

Фактически, имея дело с меньшим количеством информации, мозг вынужден обобщать сходные формы и затирать изъяны или искажения воспринимаемых объектов. Поскольку предсказуемая устойчивость и стабильность, в отличие от хаоса, воспринимаются как нечто красивое, внешние стимулы с такими свойствами получают положительную эстетическую оценку. Следовательно, форма внешнего сигнала, которая облегчает восприятие, вероятнее всего окажется предпочтительной и более привлекательной, а в качестве неосознанного эмоционального поощрения доставит и соответствующее удовлетворение. Возможно, что таким образом наше чувственное восприятие приводит к принятию решения о выборе приглянувшегося товара.

Если некий зрительный стимул не получил дальнейшего подкрепления и остался нераспознанным, это не означает, что для мозга он вообще прошел мимо. Его обязательно зафиксирует подсознание, которое реагирует как на надпороговую, так и на подпороговую стимуляцию, и при повторном представлении «неопознанный» ранее объект может быть узнан. В этом существенную роль играет дологическое, или интуитивное, мышление. Тот факт, что мы не воспринимаем осознанно слабые стимулы, не означает, что они не влияют на наше эмоциональное состояние. Многие звуки, картинки, движения и жесты, на которые мы как будто не обращаем внимания, на самом деле неосознанно анализируются «первичным» мышлением.

По своим когнитивно-информационным характеристикам это свойство сознания, которое у наших далеких предков было, видимо, главным способом восприятия мира, является преимущественно образным и потому относится к правополушарным функциям мозга. Благодаря интуиции мы нередко получаем верные, но совершенно «необъяснимые» ответы, еще не обоснованные формально, – в виде так называемого озарения, когда вдруг неожиданно появляется решение проблемы. Да и вообще, зачастую понимание происходящего приходит не из размышлений или логических построений, а из мимолетного наблюдения. Не случайно при повреждениях отдельных областей правого полушария мозга пациент оказывается не в состоянии узнавать лица других людей, иногда даже близких родственников. При данном расстройстве, называемом просопагнозией, само визуальное восприятие сохраняется, а теряется лишь способность идентифицировать объекты.

Впрочем, точно так же важна и рефлексия, необходимая для логических выводов. Это прерогатива левого полушария мозга. Особенно важно, что благодаря ему человек из накопленной совокупности знаний может вывести новые гипотезы, предположения или сделать иные умозаключения относительно старых истин. В реальной жизни оба полушария решают одну и ту же задачу, но разными способами, и наш мозг способен эффективно функционировать только в случае совместного использования ресурсов левого и правого полушарий.

С чем же могут быть связаны разные предпочтения, если в основе восприятия лежат одни и те же физиологические процессы? Возможно, что с таким общим свойством мозга, как пластичность, или обучаемость. Известно, например, что нейронные сети мозговой коры не определяются всецело наследственностью. Чтобы они окончательно сложились, нужен определенный жизненный опыт, приобретаемый с самых ранних периодов развития. Этой цели служат специальные мозговые области, ответственные за приобретение новых знаний, куда сходятся пути от разных органов чувств. Именно в них способность нейронных структур к обучению сохраняется особенно долго.

Таким образом, помимо оптимальной для восприятия «информационной насыщенности» рассматриваемого объекта, важно и то, при каких культурных и прочих социальных обстоятельствах формировалась в полной мере способность человека воспринимать. Так, потребительско-эстетические предпочтения формируются также и тенденциями, свойственными определенной культуре. Они усваиваются в раннем детстве, а затем используются всеми носителями данной культуры для возбуждения определенных эмоций. В свою очередь, эти эмоции призваны служить укреплению внутригрупповых связей, дифференциации данной этнической группы от прочих, управлению поступками отдельных людей, утверждению общественных норм и ценностей.

Теперь необходимо разобраться, какой логикой руководствуются люди при принятии решения о совершении того или иного действия. Оказывается, для людей, да и всего живого мира в целом, характерно использование так называемой нечеткой логики. Понятие нечеткости подразумевает, что сигнал не совпадает полностью ни с одним из известных шаблонов, хранящихся в памяти, но может напоминать сразу несколько из них. При этом отклик, или реакция, данного организма на один и тот же нечеткий сигнал, всегда вполне четкие и определенные. Многие великие художники, не вырисовывая всех деталей на своих полотнах, едва заметными штрихами намечали самые интересные подробности окружающей реальности, делая ее легко узнаваемой. Слова, которыми мы постоянно используем в повседневной жизни – «может быть», «большинство», «далековато», «средне», «мало», «слегка притормози», «возьми чуть левее» и т.п., – примеры не очень конкретных входящих сигналов.

Более того, четкий сигнал практически несовместим с фактом существования жизни. Характерной чертой окружающей среды является ошеломляющее разнообразие «оттенков» одного и того же признака. Представьте себе, что условный хищник настроен не просто на жертву как таковую, а на конкретное живое существо с четко определенными признаками – размером, окраской и т.п. Почти наверняка он не успеет найти себе пропитание в течение жизни. Именно поэтому восприятие всех организмов «запрограммировано» не на детализацию уникальных признаков, а на совпадение сигнала с определенным набором шаблонов. Иными словами, нечеткая логика как совместный продукт образного мышления и интуиции направлена на выявление сути без излишних деталей. Для выполнения этой программы в нашем сознании задействованы функции обобщения и абстрагирования, благодаря чему собственно и достигается максимальная результативность при минимуме затраченных на это усилий.

Понятие нечеткого множества вполне согласуется с нашими интуитивными представлениями об окружающем мире, т.к. большая часть используемых нами суждений по своей природе нечетки и размыты. Попытки загнать понятную всем нам информацию, передаваемую выражениями типа «довольно тепло» или «холодновато», в рамки формальной логики приводит к ошибкам.

Обращение к нечеткой логике удачно дополняет систему наших рассуждений, построенных, в основном, на аргументации. Мысленные образы не только являются пусковыми механизмами для логических рассуждений, но и встраиваются в общую последовательность рассмотрения различных нюансов человеческого поведения.

Люди располагают довольно широкой шкалой нечетких вербальных определений для высказываемых ими соображений относительно привлекательности конкретного явления, которые условно можно было бы объединить таким емким понятием, как «мне кажется», включающим следующие варианты: «скорее всего или весьма (очень) вероятно», «нельзя исключить или можно предположить в принципе», «противоречивые или спорные сведения», «сомнительно, но не исключено, или маловероятно», «крайне маловероятно». Наряду с этими оценками могут существовать и два крайних (четких) варианта: «факт абсолютно не вызывает сомнений» и «без сомнения, данный вариант абсолютно исключен».

В итоге может иметь место ситуация, когда нечеткость сигнала и вероятность принятия решения моделируют разные типы неопределенности и тем самым взаимно дополняют друг друга. Иначе говоря, в зависимости от характера поступающей информации возможны переходные варианты от почти абсолютной уверенности в своем решении до максимально выраженного сомнения.

В качестве иллюстрации можно привести пример наших предпочтений в пользу того или иного запаха. Предпочтение той или иной парфюмерной продукции основано исключительно на особенностях нечеткой логики нашего сознания в плане создания определенного настроения. Это могут быть одни только полунамеки, создающие мир приятных эмоций и воспоминаний, передающие настроение без слов и наполняющие восприятие потребителя созвучными ему, всегда понятными или, наоборот, незнакомыми чувствами. Даже если речь заходит о рациональных характеристиках аромата продукта, то используется набор отвлеченных понятий и абстрактной эмоциональной экспрессии. Никакой полезной информации подобная «магия чувств» не несет, но, тем не менее, позволяет увидеть невидимое, услышать беззвучное и ощутить прикосновение неосязаемого. К таким выражениям относятся и такие лингвистические композиции, как «за пределами бесконечности», «все сказано без слов», «прикосновение стиля». Каждая парфюмерная новинка – это не просто аромат, а обязательно «мир прекрасных ощущений», «пробуждение внутренней энергии» или «дыхание вечности» и т.п.

Однажды сформировавшееся нечеткое множество ассоциаций изменяется довольно медленно. Это приводит к тому, что потребители парфюмерной продукции привязаны к достаточно ограниченному кругу любимых запахов, и редко какой модельер или дизайнер осмеливается выйти за рамки привычных вариаций запахов и на свой страх и риск продвигать незнакомые, пусть и абсолютно новые, ароматы.